ראיון עם דוידי וורטמן על שינוי פני החברה בעולם השלישי
דרך מודל כלכלי שטוב לחברות ולצרכנים
ראיינה וערכה: אילת אלגור גורפינקל, בוגרת לימודי עיתונאות באוניברסיטת תל אביב
תעודת זהות: דוידי וורטמן
נולד וגדל בחיפה, שירות צבאי בסיירת צנחנים, טיול אחרי צבא ולימודי בישול
1994-1997 תואר ראשון במדעי המחשב באוניברסיטה העברית
1995-1999 עובד בהיטק ב- BRM
1996-2002 עובד בחברת בק ווב (עולמות האינטרנט בשלבים המוקדמים), מתכנת, מנהל קבוצות פיתוח וניהול המוצר
2005-2010 עובד בקונוורס, תפקיד אחרון מנהל חטיבת technology IP Messaging
2005-2007 לימודי מוסמך בתוכנית קלוג-רקנטי של אוניברסיטת תל אביב (תכנית -MBA למנהלים בשיתוף בית הספר קלוג באוניברסיטת נורת'ווסטרן)
2010 עובד בחברת נייס, לאחר רכישת אורסוס (ניהול מצבי חירום)
2012 ייסד עם ניר מרום את חברת נובה לומוס, מנכ"ל החברה
2015 החברה נקראת לומוס גלובאל
2019 מנכ"ל ודירקטור בחברת לומוס גלובאל
1994-1997 תואר ראשון במדעי המחשב באוניברסיטה העברית
1995-1999 עובד בהיטק ב- BRM
1996-2002 עובד בחברת בק ווב (עולמות האינטרנט בשלבים המוקדמים), מתכנת, מנהל קבוצות פיתוח וניהול המוצר
2005-2010 עובד בקונוורס, תפקיד אחרון מנהל חטיבת technology IP Messaging
2005-2007 לימודי מוסמך בתוכנית קלוג-רקנטי של אוניברסיטת תל אביב (תכנית -MBA למנהלים בשיתוף בית הספר קלוג באוניברסיטת נורת'ווסטרן)
2010 עובד בחברת נייס, לאחר רכישת אורסוס (ניהול מצבי חירום)
2012 ייסד עם ניר מרום את חברת נובה לומוס, מנכ"ל החברה
2015 החברה נקראת לומוס גלובאל
2019 מנכ"ל ודירקטור בחברת לומוס גלובאל
אנחנו חברה רווחית שיש לה השפעה חברתית, כי הפניה הישירה לצרכנים משנה את העולם.
האינטרנט הוא התרבות הגלובלית כיום.
האינטרנט הוא התרבות הגלובלית כיום.
מתי החלטת שאתה רוצה להשתתף בשינוי פני החברה, ולמה באפריקה?
החשיפה ליכולות של שווקים מתפתחים לקליטה מהירה של טכנולוגיות, הביאה להחלטה שאני רוצה לעסוק בטכנולוגיות שמשפיעות על הרבה אנשים. בתוכנית למנהלים קלוג-רקנטי של אוניברסיטת תל אביב נפתחתי לשווקים המתפתחים. בקונוורס עבדתי עם מפעילים סלולאריים בהטמעת שירותים דיגיטליים מתקדמים בכל העולם, וב-נייס פיתחנו תוכנת אבטחה חצי אוטומטית לניהול אירועי חירום.
לפני 15 שנה קרתה מהפיכה באפריקה. לפניה לא היו טלפונים משום סוג באפריקה. מיליארדים הושקעו ברשתות סלולאר להטענת הטלפונים בחשמל - מגדל אחד משרת עשרות קילומטרים - וכיום כל אחד יכול לקנות טלפון פשוט ב- 30 דולר ולשלם כמה דולרים על חשמל. מעמד בינוני החל לצמוח, כולם רוצים להיות בפייסבוק, והעולם נהיה קטן יותר ושטוח ממה שהיה לפני 10 שנים. כשהתברר לנו שבניגריה רק ל- 20% מהאנשים יש חשמל בבתים אבל ל- 80% מהם יש טלפון סלולארי, אמרנו לעצמנו שזה אבסורד. בואו נארוז את הטכנולוגיה הסולארית עם מודל עסקי ונספק חשמל לאוכלוסיה העצומה הזאת. חוף השנהב זו המדינה השניה בה אנחנו פועלים.
איך השפיעו עליך המורים והתכנים, בתוכנית קלוג-רקנטי למנהלים מכהנים, של אוניברסיטת תל אביב?
הצטרפות לתוכנית היתה אחת ההחלטות הכי טובות שעשיתי בחיי. פגשתי אנשים מעולים שעד היום אני בקשר עסקי וחברי איתם. הרשת שהתוכנית מייצרת, זה בעיני כוחה. בנוסף על כלים מעשיים ודרכי התמודדות, התוכנית נותנת יכולת להבין דברים לעומק ולחשוב בכובעים שונים, רחבים יותר משלך. נכנסתי במקביל לתפקיד מנהל שיווק בחטיבה בקונוורס, והמרצים בתוכנית שהיו מהשורה הראשונה מאוניברסיטת תל אביב ומאוניברסיטת נורת'ווסטרן, נתנו לי פרספקטיבה על העולמות האלו. נחשפנו למפגש עם תוכניות מקבילות בארצות הברית ובהונג קונג, והמסע פותח העיניים להונג קונג נטע בנו הבנה לשווקים מתפתחים. דמות בולטת בלימודי השווקים החדשים באסיה היה פרופ' גדי אריאב.
תתאר לי את המערכת שלכם, ואת המודל העסקי:
אנחנו מספקים לאנשים חשמל לפי הצורך והיכולת, והם משלמים באמצעות הטלפון הסלולארי. הלקוח מקבל מאיתנו יחידת אגירה עם סוללה מחוברת לפנל סולארי על הגג, ובלילה הוא יכול להשתמש בחשמל שנאגר למאוורר, טלויזיה, רדיו, מנורה. התחלנו ממודל עסקי שקבע מחיר ראשוני של 50 דולר דמי התקנה ו- 15 דולר לחודש ליסינג למשך חמש שנים. מכאן גזרנו טכנולוגיה של נעילה והגנה על הפנל הסולרי ועל הסוללה. באמצעות הטלפון הסלולארי אנחנו שולטים מרחוק על המערכת. הלקוחות שלנו עברו מפתרונות יקרים ובעייתיים כמו נפט, שגרמו לבעיות נשימה ושריפות, לפיתרון נקי ויציב.
מאחר שנושא ההפצה אינו ייחודי, השותף הכי נכון מן ההתחלה היה מפעיל סולארי שיש לו בסיס של לקוחות. מאחר שבשווקים מתפתחים אין אמצעי תשלום שניתן לחייב דרכם, התשתית שלנו בנויה על מודל של פריטייק: אנחנו טוענים מראש את כמות החשמל שהאדם רוצה ויכול לממן, ובאמצעות טכנולוגיית סקיוריטי שפיתחנו, אנחנו נועלים את ייצור החשמל גם בפנל וגם בסוללה, אם החשמל לא שולם מראש. בכל יחידת אגירה יש כרטיס סים, שאנחנו שולחים לו הודעות מוצפנות להפעלה, והמערכת שולחת לנו כל יום טלמטריות על הלקוח: מתי השתמש, לכמה זמן וכו'. שימוש בנתונים אלו מאפשר לנו להציע הגדלת פנלים ושינוי דרכי תשלום. זהו מאגר הנתונים שלנו. אלו הם הפטנטים שלנו. היום אנחנו עם 100,000 התקנות במערב אפריקה, בניגריה ובחוף השנהב.
החשיפה ליכולות של שווקים מתפתחים לקליטה מהירה של טכנולוגיות, הביאה להחלטה שאני רוצה לעסוק בטכנולוגיות שמשפיעות על הרבה אנשים. בתוכנית למנהלים קלוג-רקנטי של אוניברסיטת תל אביב נפתחתי לשווקים המתפתחים. בקונוורס עבדתי עם מפעילים סלולאריים בהטמעת שירותים דיגיטליים מתקדמים בכל העולם, וב-נייס פיתחנו תוכנת אבטחה חצי אוטומטית לניהול אירועי חירום.
לפני 15 שנה קרתה מהפיכה באפריקה. לפניה לא היו טלפונים משום סוג באפריקה. מיליארדים הושקעו ברשתות סלולאר להטענת הטלפונים בחשמל - מגדל אחד משרת עשרות קילומטרים - וכיום כל אחד יכול לקנות טלפון פשוט ב- 30 דולר ולשלם כמה דולרים על חשמל. מעמד בינוני החל לצמוח, כולם רוצים להיות בפייסבוק, והעולם נהיה קטן יותר ושטוח ממה שהיה לפני 10 שנים. כשהתברר לנו שבניגריה רק ל- 20% מהאנשים יש חשמל בבתים אבל ל- 80% מהם יש טלפון סלולארי, אמרנו לעצמנו שזה אבסורד. בואו נארוז את הטכנולוגיה הסולארית עם מודל עסקי ונספק חשמל לאוכלוסיה העצומה הזאת. חוף השנהב זו המדינה השניה בה אנחנו פועלים.
איך השפיעו עליך המורים והתכנים, בתוכנית קלוג-רקנטי למנהלים מכהנים, של אוניברסיטת תל אביב?
הצטרפות לתוכנית היתה אחת ההחלטות הכי טובות שעשיתי בחיי. פגשתי אנשים מעולים שעד היום אני בקשר עסקי וחברי איתם. הרשת שהתוכנית מייצרת, זה בעיני כוחה. בנוסף על כלים מעשיים ודרכי התמודדות, התוכנית נותנת יכולת להבין דברים לעומק ולחשוב בכובעים שונים, רחבים יותר משלך. נכנסתי במקביל לתפקיד מנהל שיווק בחטיבה בקונוורס, והמרצים בתוכנית שהיו מהשורה הראשונה מאוניברסיטת תל אביב ומאוניברסיטת נורת'ווסטרן, נתנו לי פרספקטיבה על העולמות האלו. נחשפנו למפגש עם תוכניות מקבילות בארצות הברית ובהונג קונג, והמסע פותח העיניים להונג קונג נטע בנו הבנה לשווקים מתפתחים. דמות בולטת בלימודי השווקים החדשים באסיה היה פרופ' גדי אריאב.
תתאר לי את המערכת שלכם, ואת המודל העסקי:
אנחנו מספקים לאנשים חשמל לפי הצורך והיכולת, והם משלמים באמצעות הטלפון הסלולארי. הלקוח מקבל מאיתנו יחידת אגירה עם סוללה מחוברת לפנל סולארי על הגג, ובלילה הוא יכול להשתמש בחשמל שנאגר למאוורר, טלויזיה, רדיו, מנורה. התחלנו ממודל עסקי שקבע מחיר ראשוני של 50 דולר דמי התקנה ו- 15 דולר לחודש ליסינג למשך חמש שנים. מכאן גזרנו טכנולוגיה של נעילה והגנה על הפנל הסולרי ועל הסוללה. באמצעות הטלפון הסלולארי אנחנו שולטים מרחוק על המערכת. הלקוחות שלנו עברו מפתרונות יקרים ובעייתיים כמו נפט, שגרמו לבעיות נשימה ושריפות, לפיתרון נקי ויציב.
מאחר שנושא ההפצה אינו ייחודי, השותף הכי נכון מן ההתחלה היה מפעיל סולארי שיש לו בסיס של לקוחות. מאחר שבשווקים מתפתחים אין אמצעי תשלום שניתן לחייב דרכם, התשתית שלנו בנויה על מודל של פריטייק: אנחנו טוענים מראש את כמות החשמל שהאדם רוצה ויכול לממן, ובאמצעות טכנולוגיית סקיוריטי שפיתחנו, אנחנו נועלים את ייצור החשמל גם בפנל וגם בסוללה, אם החשמל לא שולם מראש. בכל יחידת אגירה יש כרטיס סים, שאנחנו שולחים לו הודעות מוצפנות להפעלה, והמערכת שולחת לנו כל יום טלמטריות על הלקוח: מתי השתמש, לכמה זמן וכו'. שימוש בנתונים אלו מאפשר לנו להציע הגדלת פנלים ושינוי דרכי תשלום. זהו מאגר הנתונים שלנו. אלו הם הפטנטים שלנו. היום אנחנו עם 100,000 התקנות במערב אפריקה, בניגריה ובחוף השנהב.
איך אתם פועלים מול מתחרים?
אנחנו ייחודיים בשליטה מרחוק גם בתוכנה וגם בחומרה. יש לנו מתחרים אבל להם עדיין יש מערכות קטנות. כשאנחנו מספקים 80 וואט אחרים יכולים לספק הרבה פחות. בגלל שיש לנו אפשרות לאבטח את התהליך אנחנו זוכים למימון לטווח ארוך, כדי לספק בליסינג את המערכת. אנחנו בעיצומו של התהליך להפוך את כל המימון למימון בנקאי. הניהול המאובטח מרחוק מאפשר קשר טוב וארוך טווח, ללא חשש מגניבות. אחרי תקופת הליסינג הראשונה אנחנו מעוניינים שהלקוח ימשיך את הקשר.
איזה שינויים חלו בקהילה?
החלטנו להתמקד בקהילה. הקליינטים הראשונים היו בעיקר סטודנטים שלמדו בלילות במתחמים ציבוריים. נתנו הדרכה חינם למתקינים פרילנסרים, והם מציעים את השירות תמורת כמה דולרים. למרות שהם לא עובדים שלנו הם מרגישים שהצליחו לטפס בסולם החברתי דרכנו, ונוצרה גאות יחידה. חוויה אישית שלי: פגשתי מתקין בן 15 שזו היתה ההזדמנות הראשונה שלו להתנסות בטכנולוגיה. אכפת לו מהלקוחות. הוא רוצה להשתפר. הוא גאה. המתקינים נהיו מיד שגרירים שלנו, ואנשים מביאים חברים. אנחנו חברה רווחית שיש לה השפעה חברתית, כי הפניה הישירה לצרכנים משנה את העולם. אין גנבות מהרשת כמו במדינות מסוימות. ניתן לאפשר לכל בית ולכל עסק ליצור את החשמל שלו. בני הבית הרוויחו זמן איכות, וחיסכון כספי על הטענת הטלפונים. עסקים קטנים כמו בתי מרקחת וחנויות יכולים להמשיך לפעול אחרי החשיכה.
מהם ציוני הדרך בהקמת לומוס גלובאל?
ניר מרום הביא את הרעיון מהעולם הסלולארי אני את עולם המיחשוב וניהול המוצר. התחלנו כנובה לומוס ב- 2013. לומוס זה הקסם שמוזכר בהארי פוטר כמפעיל את האור, וזה הרעיון מאחורי החברה. להביא חשמל למיליארד ושלוש מאות איש שאין להם רשת חשמל.
המימון הראשוני היה של ניר ושלי אחר כך גייסנו כסף ממשקיעים בארץ, במזרח אסיה ובאפריקה, וגייסנו אגרות חוב של ארצות הברית. התהליכים הואצו, והיכולת לשכפל גרמה לכך שתוך חצי שנה התפרסנו ברחבי ניגריה.
בתחילת הדרך התקיימה תחרות חברות הסטארט-אפ הצעירות ה-FITCH בארץ, וזכינו במקום ראשון, גם בגמר האירופי בוינה זכינו במקום הראשון, בשנה וחצי האחרונות זכינו בשתי תחרויות באנגליה על היכולת להביא טכנולוגיה משנה חיים לשווקים מתפתחים.
מרכז החברה בנתניה מכיל את כל הטכנולוגיה, מערכות ניהול ושליטה, הייצור בסין. הקמנו את המרכז בארץ כי אנחנו ישראלים, וכי ישראל זה מקום מצוין לריכוז כוח אדם מעולה בתחומים האלו.
מהם ציוני הדרך בהקמת לומוס גלובאל?
האינטרנט הוא התרבות הגלובלית כיום, וחלק מהשינוי שנובע מנגישות לאינטרנט הוא היכולת ללמוד. האינטרנט עובד באנגלית, ובניגריה שנשלטה על ידי האנגלים עד 1960 ובהודו, האנגלית מוכרת. בארצות אחרות השפה עדיין מכשול.
אנחנו שואפים להיות הכי אמינים דרך פטנטים ושירות לקוחות. אנחנו עם 100,000 התקנות במערב אפריקה, ותוך 10 שנים אנחנו רוצים להגיע למאה מיליון איש. בארצות מפותחות, ניתן לאפשר לכל בית ולכל עסק ליצור את החשמל שלו בקנה מידה של שכונות. לזה אנחנו מכוונים גם בישראל.
זהו הזהב החדש. הטכנולוגיה הזו בתחילת דרכה. היא תהיה יותר זולה ויותר יעילה, והייצור יהיה יותר זול.
אנחנו ייחודיים בשליטה מרחוק גם בתוכנה וגם בחומרה. יש לנו מתחרים אבל להם עדיין יש מערכות קטנות. כשאנחנו מספקים 80 וואט אחרים יכולים לספק הרבה פחות. בגלל שיש לנו אפשרות לאבטח את התהליך אנחנו זוכים למימון לטווח ארוך, כדי לספק בליסינג את המערכת. אנחנו בעיצומו של התהליך להפוך את כל המימון למימון בנקאי. הניהול המאובטח מרחוק מאפשר קשר טוב וארוך טווח, ללא חשש מגניבות. אחרי תקופת הליסינג הראשונה אנחנו מעוניינים שהלקוח ימשיך את הקשר.
איזה שינויים חלו בקהילה?
החלטנו להתמקד בקהילה. הקליינטים הראשונים היו בעיקר סטודנטים שלמדו בלילות במתחמים ציבוריים. נתנו הדרכה חינם למתקינים פרילנסרים, והם מציעים את השירות תמורת כמה דולרים. למרות שהם לא עובדים שלנו הם מרגישים שהצליחו לטפס בסולם החברתי דרכנו, ונוצרה גאות יחידה. חוויה אישית שלי: פגשתי מתקין בן 15 שזו היתה ההזדמנות הראשונה שלו להתנסות בטכנולוגיה. אכפת לו מהלקוחות. הוא רוצה להשתפר. הוא גאה. המתקינים נהיו מיד שגרירים שלנו, ואנשים מביאים חברים. אנחנו חברה רווחית שיש לה השפעה חברתית, כי הפניה הישירה לצרכנים משנה את העולם. אין גנבות מהרשת כמו במדינות מסוימות. ניתן לאפשר לכל בית ולכל עסק ליצור את החשמל שלו. בני הבית הרוויחו זמן איכות, וחיסכון כספי על הטענת הטלפונים. עסקים קטנים כמו בתי מרקחת וחנויות יכולים להמשיך לפעול אחרי החשיכה.
מהם ציוני הדרך בהקמת לומוס גלובאל?
ניר מרום הביא את הרעיון מהעולם הסלולארי אני את עולם המיחשוב וניהול המוצר. התחלנו כנובה לומוס ב- 2013. לומוס זה הקסם שמוזכר בהארי פוטר כמפעיל את האור, וזה הרעיון מאחורי החברה. להביא חשמל למיליארד ושלוש מאות איש שאין להם רשת חשמל.
המימון הראשוני היה של ניר ושלי אחר כך גייסנו כסף ממשקיעים בארץ, במזרח אסיה ובאפריקה, וגייסנו אגרות חוב של ארצות הברית. התהליכים הואצו, והיכולת לשכפל גרמה לכך שתוך חצי שנה התפרסנו ברחבי ניגריה.
בתחילת הדרך התקיימה תחרות חברות הסטארט-אפ הצעירות ה-FITCH בארץ, וזכינו במקום ראשון, גם בגמר האירופי בוינה זכינו במקום הראשון, בשנה וחצי האחרונות זכינו בשתי תחרויות באנגליה על היכולת להביא טכנולוגיה משנה חיים לשווקים מתפתחים.
מרכז החברה בנתניה מכיל את כל הטכנולוגיה, מערכות ניהול ושליטה, הייצור בסין. הקמנו את המרכז בארץ כי אנחנו ישראלים, וכי ישראל זה מקום מצוין לריכוז כוח אדם מעולה בתחומים האלו.
מהם ציוני הדרך בהקמת לומוס גלובאל?
האינטרנט הוא התרבות הגלובלית כיום, וחלק מהשינוי שנובע מנגישות לאינטרנט הוא היכולת ללמוד. האינטרנט עובד באנגלית, ובניגריה שנשלטה על ידי האנגלים עד 1960 ובהודו, האנגלית מוכרת. בארצות אחרות השפה עדיין מכשול.
אנחנו שואפים להיות הכי אמינים דרך פטנטים ושירות לקוחות. אנחנו עם 100,000 התקנות במערב אפריקה, ותוך 10 שנים אנחנו רוצים להגיע למאה מיליון איש. בארצות מפותחות, ניתן לאפשר לכל בית ולכל עסק ליצור את החשמל שלו בקנה מידה של שכונות. לזה אנחנו מכוונים גם בישראל.
זהו הזהב החדש. הטכנולוגיה הזו בתחילת דרכה. היא תהיה יותר זולה ויותר יעילה, והייצור יהיה יותר זול.
מה המסר שלך לבוגרי אוניברסיטת תל אביב?
אני מציע לבוגרים להסתכל על שווקים מתפתחים כאל הזדמנות ולא כאל מקום נחשל ללא כסף. לא היינו מדמיינים לפני 15 שנה את פריסת הטלפונים הסלולאריים באפריקה, ומי שהשקיע בשווקים מתפתחים בסלולאר הרוויח הרבה. המעמד הבינוני גדל באפריקה כמו שקרה בהודו לפני 20 שנה. הם רוצים לקנות מוצרים ברשת ולנסוע באובר. וכשהטכנולוגיה פוגשת כל כך הרבה אנשים, נוצרות הזדמנויות. מודל כלכלי טוב משרת גם את החברות וגם את הצרכנים, ואני מאמין שהצמיחה הגדולה בכלכלות האלו רק מתחילה.
אני מציע לבוגרים להסתכל על שווקים מתפתחים כאל הזדמנות ולא כאל מקום נחשל ללא כסף. לא היינו מדמיינים לפני 15 שנה את פריסת הטלפונים הסלולאריים באפריקה, ומי שהשקיע בשווקים מתפתחים בסלולאר הרוויח הרבה. המעמד הבינוני גדל באפריקה כמו שקרה בהודו לפני 20 שנה. הם רוצים לקנות מוצרים ברשת ולנסוע באובר. וכשהטכנולוגיה פוגשת כל כך הרבה אנשים, נוצרות הזדמנויות. מודל כלכלי טוב משרת גם את החברות וגם את הצרכנים, ואני מאמין שהצמיחה הגדולה בכלכלות האלו רק מתחילה.